Online Marketing im Ecommerce

Affiliatemanagement

Das ist die schön klingende Theorie, in der Praxis sieht es allerdings etwas komplizierter aus: Von allein kommen die Affiliates auch bei den besten Netzwerken kaum. Sicher gibt es hier und da ein paar kleine Anfänger-Affiliates, die auch Ihr Programm mal ausprobieren. Aber die werden keine relevanten Trafficmengen liefern.

Interessanter sind für Sie die größeren, professionelleren Affiliates. Doch diese sitzen in der Regel nicht gelangweilt herum und warten auf Ihr Angebot. Der Markt ist in den meisten Branchen bereits völlig gesättigt. Wenn Sie nicht in einer ganz vom Rest der Welt entkoppelten Nische arbeiten, können Sie davon ausgehen, dass mindestens eine handvoll Ihrer großen Konkurrenten schon seit langer Zeit in den Affiliatenetzwerken vertreten ist und die guten Affiliates an sich gebunden haben.

Diese Bindung der besonders starken Affiliates erfolgt übrigens in der Regel auch über Sonderkonditionen, also beispielsweise höhere prozentuale Provisionen, die oftmals an die Margen-Schmerzgrenze und darüber hinaus gehen.

Erreichen von Top-Affiliates

Ein weiterer Punkt, den Sie bedenken sollten, ist die erwähnte prinzipiell stark werbekundenfreundliche Ausrichtung der Abrechnungsformen des Affiliatemarketing. Wenn der Affiliate ausschließlich eine prozentuale Beteiligung für von ihm vermittelte Bestellungen erhält, läuft er Gefahr, Ihnen Traffic zu liefern, der bei Ihnen keine Conversion bewirkt und er deswegen keinen Cent dafür bekommt. Gute Affiliates testen also sehr genau, wie gut ihr Shop konvertiert und werden Ihnen abspringen, wenn die Conversion im Vergleich zu den Wettbewerbern schlechter ist. Aus diesem Grund bevorzugen Affiliates auch etablierte Marken, denn bei diesen ist erfahrungsgemäß eine deutlich bessere Conversion zu erzielen.

Ein weiterer wichtiger Punkt im Affiliategeschäft sind Stornos. Prinzipiell können Sie die Provision für eine vom Affiliate vermittelte Bestellung stornieren, wenn die Bestellung storniert oder zurückgeschickt wurde. Doch auch hierbei gilt es natürlich zu bedenken, dass sie Gefahr laufen, Ihre besten Affiliates zu verlieren, wenn Sie zu viel stornieren und es so für den Affiliate wieder attraktiver wird, Ihre Wettbewerber zu bewerben.

Wenn Sie jetzt noch nicht völlig desillusioniert sind, beachten Sie noch folgendes: Wie gesagt, kommen die guten Affiliates selten von allein auf Sie zu. Deswegen hat sich in der Branche ein erheblicher zusätzlicher Kostenfaktor etabliert: Das Affiliatemanagement. Die großen aber gern auch die kleineren Affiliates möchten persönlich betreut werden. Das kann Ihnen deren Loyalität sichern, stellt aber auch einen erheblichen Aufwand dar. Weil die meisten Werbekunden das Affiliatemanagement zunächst nicht inhouse aufbauen wollen, gibt es dafür spezielle Agenturen (zum Beispiel Iven & Hillmann, Berlin), die für Kunden komplett das Affiliatemarketing betreuen.

Beispielrechnung

Angenommen, Sie verkaufen Spielzeug und Ihre durchschnittliche Marge beträgt 12%.
Mtl. Umsatz über Affiliates:	50.000€
Ihre Marge (12%)	6.000€
Abzgl. Provision für Affiliates (zum Beispiel 7%)	3.5000€
Abzgl. Provision für Affiliatenetzwerk (25% von der Affiliateprovision)	875€
Abzgl. Inhouse Affiliatemanagement, 1 Praktikant;	700€
Ihr Gewinn pro Monat	925€
Fazit: Das Volumen ist relativ klein und schon wenn Sie Ihren Affiliatemanager anständig bezahlen müssten, würden Sie keinen Gewinn mehr machen.